Die Ungleichheit beim Vertragsabschluss benachteiligt die Kunden

Ein weiterer Punkt, der Kapitalanlagen alles andere als leicht macht, ist das krasse Missverhältnis beim Vertragsabschluss und bei den Aktionen am Kapitalmarkt. Auch wenn er wirklich weiß, was Geld ist, was die meisten Deutschen nicht tun, sich sehr regelmäßig um sein Geld kümmert und die Entwicklung am Kapitalmarkt intensiv beobachtet, so ist der Anleger verglichen mit dem Anlageberater, dem er in der Bank oder im häuslichen Wohnzimmer beim Vertragsabschluss gegenübersitzt, doch immer der Amateur.

Mehr noch: Wir müssen leider davon ausgehen, dass der durchschnittliche deutsche Sparer nicht weiß, dass sein Geld kein Nettogeld ist, sondern das moderne Papiergeld nur als Kredit in diese Welt gekommen ist. Er weiß folglich auch nicht, dass er bei all seinen Anlageentscheidungen immer nur Forderungen mit ihrem potentiellen Schaden und Nutzen gegeneinander abwägt.     

Ihm gegenüber sitzt aber ein Berater, der sich tagein, tagaus mit nichts anderem beschäftigt als mit den Entwicklungen am Kapitalmarkt. Zugegeben, mittlerweile ist auch der Kapitalmarkt so fragmentiert und unübersichtlich geworden, dass selbst die Profis nicht immer alles im Blick haben können. Doch ihren enormen Wissensvorsprung gegenüber dem durchschnittlichen Kunden verlieren die Berater dadurch nicht.

Ein ähnlich krasses Missverhältnis gibt es sonst nur noch beim Arztbesuch. Auch ein gut gebildeter Laie kann nicht all das wissen, was sich der behandelnde Mediziner durch Studium und jahrelanges Fachwissen angeeignet hat. Wäre es anders, bräuchte der Arzt nicht zu studieren und wir könnten zur Kostendeckung im Gesundheitswesen den Berufszweig der mittelalterlichen Quacksalber ohne Probleme wieder einführen.

Es geht um Existenzen nicht nur um Geld

In beiden Fällen, beim Berater in der Bank wie beim Arzt im Krankenhaus oder in der Praxis geht es um die Existenz des Ratsuchenden, beim Arzt um die physische, in der Bank um die finanzielle Existenz. Wird eine der beiden Existenzen durch einen Fehler zerstört, ist das weitere Leben entscheidend beeinflusst.

Bei ärztlichen Kunstfehlern sind die schädlichen Folgen einer Fehldiagnose vielleicht auch für einen Außenstehenden leichter zu sehen als im Fall eines extremen finanziellen Desasters. Doch unter der Oberfläche in der Psyche des Betroffenen wirken beide ähnlich zerstörerisch.

Unabhängige Honorarberatungen sind in Deutschland weitgehend unbekannt und immer noch die Ausnahme. Ihr Konzept sieht vor, dass der Berater für seine Beratung bezahlt wird, egal ob und was der Kunde am Ende abschließt. Das sichert dem Berater die Bezahlung und dem Kunden die Neutralität des Beraters, denn dieser ist nicht gezwungen, den Anleger in irgendeine Sparform hineinzuquatschen, um am Ende nicht völlig leer auszugehen.

In Deutschlands Banken sind die Berater aber schon lange zu Verkäufern mutiert. Die meisten selbständigen Versicherungsvertreter haben diesen Schritt nie vollziehen müssen. Sie haben immer schon allein von der Provision für die vermittelten Verträge gelebt. Beide stehen in der Beratung unter einem enormen Erfolgsdruck, denn nichts ist frustrierender und finanziell schädlicher als ein Kunde, der nicht abschließt.

Wenn die Beratung mit Eigennutzen behaftet ist

Dass im Zweifelsfall das Kundeninteresse leider auf der Strecke geblieben ist, kann vor diesem Hintergrund nicht verwundern. Wäre es anders, gäbe es deutlich weniger Prozesse wegen Falschberatung und keine Versicherungsverträge mit dem Zusatz EA 105. Sie wissen gerade nicht, was EA 105 ist? Nun, EA steht für Endalter und 105 für 105. Mit anderen Worten: Der Kunde bekommt sein Geld, wenn er 105 Jahre alt geworden ist. Das heißt, falls er nicht vorher stirbt oder diesen Unsinn selbst beizeiten kündigt.

Durch die Medien geistern immer wieder Berichte über Ärzte, die ihren Patienten zum eigenen finanziellen Wohl mehr Behandlungen verordnen als es eigentlich angebracht gewesen wäre. Der Patient wird dadurch nicht unbedingt gesünder, aber der Arzt sichert sich eine zusätzliche Einnahme.

Auch im Anlagegeschäft gibt es diese Fälle, in denen die „maßgeschneiderte“ Beratung vor allem an die Bedürfnisse und Wünsche des Beraters angepasst ist. Beim Abschluss ist der Kunde in den seltensten Fällen wirklich in der Lage abzuschätzen, welches Risiko er eingeht, und ob er dieses wirklich wünscht und gegebenenfalls auch tragen kann und überhaupt zu tragen bereit ist.

Trotzdem wird uns nicht nur in der Werbung immer wieder suggeriert, dass Geldanlage einfach sei. Man wählt einfach mit ein paar Mausklicks, die Punkte aus, die einem wichtig sind, und schon ist das passende Produkt, dank intelligenter Software oder aufopferungsvoll arbeitendem Berater fertig. Ja, wenn es denn so einfach wäre.

Ich wünsche Ihnen einen erfolgreichen Handelstag und grüße Sie herzlich

Ihr

Bernd Heim

PS.: Bitte teilen Sie diesen Artikel mit Ihren Freunden und Bekannten, damit auch Ihre Freunde die Möglichkeit haben, sich mit der heute besprochenen Problematik intensiv auseinanderzusetzen.

About the author

Bernd Heim

Dr. Bernd Heim ist seit 1985 als Investor und Trader an den Finanzmärkten aktiv. Einem breiten Publikum ist er bekannt aus diversen Börseninformationsdiensten und als Schöpfer des 'Jay Thompsen', einem fiktiven Investmentbanker aus der 'Winsider'-Reihe.

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