Beliebte Denkfehler, die uns immer wieder Geld kosten

Der Mensch gilt zwar gemeinhin als vernunftbegabtes Wesen, doch immer wieder macht uns unser Gehirn einen Strich durch unsere angeblich so vernünftige Rechnung. Dies geschieht immer wieder dann, wenn wir einem der klassischen Denkfehler begehen. Es erübrigt sich zu erwähnen, dass die Werbung mit Vorliebe auf gerade diese Denkfehler anspielt und hofft, dass wir sie anschließend auch machen.

Weil uns diese Fehler nicht nur Zeit und Nerven, sondern am Ende auch eine Menge Geld kosten, macht es Sinn, sie im Einzelnen zu betrachten. Beginnen möchte ich mit dem Kontrasteffekt. Er führt dazu, dass wir Aufwand und Kosten sehr leicht völlig falsch einschätzen, weil unser Referenzrahmen nicht angemessen ist.

Weil wir gewohnt sind, Dinge immer wieder mit anderen Dingen oder mit unseren Erfahrungen in Beziehung zu setzen, unterlaufen uns leicht Fehleinschätzungen, wenn unser Beziehungsrahmen nicht passt. Lassen Sie uns mit einem harmlosen Beispiel beginnen. Sind 20 Grad Celsius eine hohe oder eine tiefe Temperatur?

Nun es kommt darauf an. Wenn Sie gerade aus der arabischen Wüste kommen und tagelang Temperaturen von 40 Grad erlebt haben, werden Ihnen die 20 Grad mild und angenehm vorkommen. Kommen Sie allerdings gerade aus den Eiswüsten Grönlands, wird eine Temperatur von 20 Grad sie vermutlich schnell ins Schwitzen bringen.

Von starken Kontrasten nicht blenden lassen

„Schuld“ an der unterschiedlichen Bewertung ist unser Referenzsystem, in diesem Fall die Temperaturen, mit denen wir zuvor konfrontiert waren. Die Werbung bedient sich dieses Effekts, wenn sie sich durchgestrichener alter Preise bedient und uns damit suggeriert, dass der alte Preis der entscheidende Bezugsrahmen sei. Aber ist er das wirklich?

Für den Händler ist es leicht, ein Produkt, das er für 99 Euro verkaufen will, zunächst mit einem regulären Preis von 139 Euro auszustatten und diesen kurze Zeit später in einer Rabattaktion auf 99 Euro abzusenken. Wer um diesen Hintergrund nicht weiß und nur den alten und den neuen Preis kennt, denkt mit hoher Wahrscheinlichkeit, er hätte 40 Euro gespart. In Wirklichkeit ist er aber nur einem billigen Marketingtrick aufgesessen.

Für das eigene Ziel, finanziell unabhängig und frei zu werden ist dieser Denkfehler besonders dann höchst gefährlich und kontraproduktiv, wenn er uns Käufe tätigen lässt, die wir besser unterlassen hätten, weil wir die angebotenen Dinge im Grunde gar nicht brauchen oder es deutlich preiswertere Alternativen gibt. In diesen Fällen haben wir nicht 40 Euro gespart, sondern 99 Euro verloren.

Auch die schleichende Geldentwertung durch Inflation weist in diese Richtung. Wenn die Preise immer nur ein wenig steigen, bemerken wir erst dann, wie viel Kaufkraft wir wirklich verloren, wenn wir im Abstand mehrerer Jahre alte Rechnungen zur Hand nehmen und plötzlich registrieren wie teuer unser Leben geworden ist – oder besser gesagt wie wertlos unser Papiergeld geworden ist.

Kaufen Sie jetzt bevor ein anderer Ihnen zuvorkommt!

Eine weitere von den Anbietern gerne und oft genutzte Möglichkeit unsere Kaufentscheidung zu beschleunigen ist die sogenannte künstliche Verknappung. Uns wird dabei suggeriert, ein Produkt, für das wir uns interessieren, sei nur noch in einer begrenzten Anzahl vorhanden.

Bei Restposten, die abverkauft werden, ist es normal, dass nicht mehr alle Größen und Farben vorhanden sein können. Aber wenn bei einem elektronischen Produkt, das prinzipiell ohne Aufwand beliebig vermehrbar ist wie beispielsweise einem E-Book oder einer Musikdatei, mit einer künstlichen Verknappung agiert wird, ist erhöhte Vorsicht angebracht.

In diesen Momenten geht es dann nicht mehr darum, Sie auf eine begrenzte Ressource aufmerksam zu machen, was ein echt netter Zug wäre. Sondern es geht alleine darum, Sie möglichst schnell und elegant von Ihrem Geld zu trennen.

Psychologisch führt die künstliche Verknappung dazu, dass wir dem verknappten Gut einen höheren Wert beimessen als einem vergleichbaren Gut, dass in einer deutlich höheren Stückzahl angeboten wird. Es liegt auf der Hand, dass auf diese Art und Weise viele Kaufentscheidungen getroffen werden, die mehr zum Wohl des Händlers als zu dem des Kunden sind.

Ich wünsche Ihnen einen erfolgreichen Handelstag und grüße Sie herzlich

Ihr

Bernd Heim

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About the author

Bernd Heim

Dr. Bernd Heim ist seit 1985 als Investor und Trader an den Finanzmärkten aktiv. Einem breiten Publikum ist er bekannt aus diversen Börseninformationsdiensten und als Schöpfer des 'Jay Thompsen', einem fiktiven Investmentbanker aus der 'Winsider'-Reihe.

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